국제계약 협상을 할 때 협상 당사자들이 거래조건을 먼저 협의하고 그 다음 단계로 그 거래조건이 법적으로 문제가 없는지를 검토하는 것이 일반적이다. 그러나, 법 논리를 활용하여 법적으로 하자가 없는 거래조건을 상대방에게 제시하는 것이 협상에 도움이 된다.

법적 검토를 하지 않고 거래조건을 먼저 협상하는 것은 기초가 부실한 건물을 짓는 것과 같다. 건물을 짓다가 나중에 기초가 잘못된 것이 발견이 되면 건물을 뜯어내고 다시 지어야 하는 것처럼 법적 검토 없이 합의된 거래조건에 중요한 하자가 있으면 협상을 새로 하여야 하는 수도 있다.

한국의 A사는 미국의 B사와 인수합병(M&A)거래를 진행하면서 의기투합하여 사업을 성장시키고자 하였다. 그런데, 구체적인 거래조건들을 논의하는 중에 난관에 부딪히게 되었다. B사는 A사의 대주주가 B사의 이익보호를 위한 보증을 해주고, 동시에 A사가 그 대주주의 의무와 책임에 대하여 B사에 담보를 제공해 주기를 희망하였다.

하지만, A사와 그 대주주는 B사의 이 제안이 부담스러워서 일단 거부하였다. 그런데, B사의 신뢰와 권리 보호를 위해서 달리 제공할 것이 없는 상황이라 딱히 거부할 만한 논리가 없었기 때문에 이 제안을 수용하는 것을 고려하고 있었다.

A사는 돌파구가 필요했다. A사는 변호사의 자문을 받아서 A사가 A사의 대주주의 의무를 위해서 담보를 제공하는 것은 배임죄의 문제가 있을 수 있고 그렇다면 B사로서도 권리확보가 안될 수 있기 때문에 이 거래구조는 B사에게 좋은 것이 아니라는 견해를 제시하였다.

B사로서도 자신의 자문 변호사를 통해서 검토를 해 보니 A사의 지적이 일리가 있다는 것을 알게 되어 이 제안을 철회하고 새로운 거래구조를 찾기로 하였다.  만약 A사와 B사가 거래조건을 다 합의해 놓고서 나중에 법적 검토를 받았더라면 협상을 원점에서 다시 해야 하는 문제가 있었을 것이다.

협상을 할 때 이런 법 논리를 잘 활용하게 되면, 협상 상대방과의 신뢰를 유지하면서 거래를 진행할 수 있고, 거래구조의 적법성을 담보하여 분쟁을 미리 예방하는 효과를 누릴 수 있다.